"پیشرفته ترین شرکت ها با استفاده از جوامع [خدمات به مشتریان] برای تولید ایده های محصول و آزمایش محصولات جدید است. هفتاد و دو درصد از پاسخ دهندگان [که در یک نظرسنجی رضایت دریافت شرکت کرده اند] از جوامع برای دریافت بازخورد در مورد چگونگی استفاده از محصولات موجود استفاده می کنند؛ 67 درصد از آنها برای جمع آوری ایده ها برای محصولات یا ویژگی های جدید از مشتریان استفاده می کنند؛ و 46 درصد به آنها برای بازخورد در نمونه های اولیه یا محصولات بتا تکیه می کنند."

2. درمان مشتریان مانند شما می خواهید به درمان می شود

"به یاد داشته باشید که مشتری شما می خواهد برای دیدن سمت آفتابی از شما و کسب و کار خود را، بنابراین فیلتر خود را در و خود را در کفش خود قرار داده است.

یک راه خوب برای ایجاد این نگرش در میان کارکنان شما این است که انجام برخی از نقش ساده بازی که در آن آنها عمل کردن چند سناریو است که شامل هر دو آسان رفتن و مشتریان دشوار است. مشاهده کنید که چگونه آنها رسیدگی به وضعیت و مربیگری آنها را در مناطق برای بهبود است."

3. ارائه پشتیبانی چند کاناله

"با کانال های ارتباطی جدیدتر مانند اجتماعی، تلفن همراه، چت وب، و ایمیل تبدیل شدن به طور فزاینده ای مهم برای مشتریان، شرکت ها باید یک رویکرد omnichannel به خدمات به مشتریان خود را به منظور ارتباط با مشتریان در کانال های آنها ترجیح می دهند به استفاده از توسعه. پشتیبانی چند کاناله نه تنها ارائه می دهد مشتریان انتقال بدون درز بین کانال; همچنین آنها را از نیاز به تکرار اطلاعات آنها ممکن است در حال حاضر به عوامل مختلف مرکز تماس ارائه شده، که می تواند هر دو تحریک کننده به مشتریان و به طور بالقوه آسیب رساندن به شهرت یک شرکت جلوگیری می کند."

۴- رضایت کارکنان را در اولویت قرار دهد

به عبارت ساده تر، هنگامی که کارکنان شما خوشحال هستند، می توانند خدمات به مشتریان بهتری ارائه دهند. مطالعات ثابت کرده اند که کارکنان اغلب در مشاغل زمانی که احساس قدردانی می کنند عملکرد بهتری دارند. به هر کارمند شخصی 'تشکر از شما' در هر حال حاضر و سپس، و معرفی یک کارمند از برنامه ماه، اگر شما یکی در حال حاضر ندارد. اگر شما می توانید به کارکنان خود کمک کنید تا به شغل خود افتخار کنند، عملکرد کاری آنها نیز بهبود خواهد یافت.»

5. تشویق عوامل به مالکیت مشکلات

«اپراتورها را تشویق کنید که مالکیت مشکلات را به دست گرفته و به جای بالا رفتن یا عبور از مشکل، وقت خود را صرف برخورد با مشتری کنند. این به مشاوران حس غرور واقعی در شغل خود می دهد و به این معنی است که آنها اقدام خود را انجام می دهند و واقعا خدمات به مشتریان عالی را نشان می دهد."

6. تبدیل مشتری نظرسنجی داده ها را به عمل

«داده های خوب نشان دهنده تجربیاتی است که مشتریان شما در واقع با شرکت شما دارند. علاوه بر این، داده های خوب شرکت شما را تجهیز می کند تا اقدام کند. [کلید این است که] یک بررسی رضایت را توسعه دهد که صادقانه به قلب شکاف ها و فرصت های شما کاوش می کند."

7. کشف کردن آنچه مشتری واقعا می خواهد

"کشف کردن آنچه که مشتری واقعا می خواهد، اگر شما می توانید مشکل آنها را پرداخت حل کند؛ ارزش است که اغلب در تخفیف شما می توانید ارائه نیست بلکه در راه حل شما می توانید ارائه دهد."

8. تمرکز بر فرهنگ شرکت

وی افزود: بهترین شرکت ها تمرکز خود را بر فرهنگ قرار می دهند. آنها برنامه های آموزشی را در اطراف ارزش های فرهنگی خود اجرا می کنند تا اطمینان حاصل کنند که همه ارزش های یکسانی را به اشتراک می گذارند و به طور مداوم در هنگام برخورد با مشتریان نشان داده می شوند.»

9. اقامت در حال حاضر در بررسی مشتری

او می گوید: «در دنیایی که به شدت وابسته به اینترنت است، مصرف کنندگان سریعاً به صورت آنلاین هاپ می کنند و احساس خود را نسبت به یک محصول یا سرویس به اشتراک می گذارند. زمان را برای ورود به اینترنت و مشاهده آنچه مردم در مورد کسب و کار شما می گویند. پیدا کردن آنچه مردم لذت می برند، و همچنین آنچه که آنها می خواهم برای دیدن بهبود یافته است. بررسی شما تصادفا در سراسر ممکن است شما را شگفت زده و شما را به مناطق بهبود است که شما قبلا در نظر گرفته نشده بود معرفی. یک کارشناس از Meyers حمل و نقل با مسئولیت محدود می گوید مشکلات با حمل و نقل و دریافت کالا، به خصوص، اغلب می تواند از طریق بررسی مشتری شناسایی شده است. آگاه بودن از این مسائل اولین گام در جهت حل و فصل آنهاست.»

"کلید در اینجا این است که برای تماس با مشتریان خود را قبل از آنها نیاز به بلند کردن تلفن و تماس با شما! برای موثر بودن، این مخاطبین باید به موقع، شخصی سازی و مربوط به مصرف کننده باشند.

بهترین استراتژی های فعال را تماس منظم در سراسر چرخه عمر مصرف کننده. مثال ها عبارتند از: یادآوری پرداخت، نظارت بر تقلب، و طرح های وفاداری و پاداش شخصی. این استراتژی می تواند تماس های ورودی را کاهش دهد و کارایی عامل را بهبود بخشد. این ثابت می کند که ارائه خدمات به مشتریان بزرگ فقط برای مصرف کننده خوب نیست، آن را برای کسب و کار نیز خوب است."

11. شخصی سازی

"در هر کاری که انجام می دهید، مطمئن شوید که مشتری احساس می کند که او تنها کسی است که اهمیت دارد. از نام مشتری استفاده کنید، به اطلاعات شخصی مراجعه کنید و تولدش را به مشتری تبریک بگویند. آنها را در خانه احساس کنید."

12. اسلش صبر کنید تایمز

او می گوید: «همه مشغول هستند و اگر شرکت شما ن تواند بالاترین سطوح خدمات را ارائه دهد مشتریان شما از پیدا کردن کسی که می تواند دریگ نخواهد کرد. مشتری زمان انتظار نیاز به حذف و یا مدیریت. بوروکراسی باید با فرایندهای مشتری پسند جایگزین شود. آسان برای انجام کسب و کار با, و مشتریان خود را به شما پاداش بارها و بارها."

(منبع: Inc.)

13. قرار دادن یک طرح رسانه های اجتماعی در محل

"مشتریان به طور فزاینده ای خواستار پاسخ سریع -گاهی اوقات به سرعت به عنوان در زمان واقعی-به شکایت خود را در رسانه های اجتماعی. شرکتی که توجه نمی کند می تواند با شهرتش ویران شود.»

14. Rethink the Approach to Doing Business & Building Relationships

او می گوید: «چون مصرف کنندگان امروز متفاوت فعالیت می کنند و فردا متفاوت تر، شرکت ها باید محیطی را که ما در آن فعالیت می کنیم در آغوش بگیرند. این فقط برای مشتریان عادلانه است که شرکت ها دوباره به رویکرد خود برای انجام کسب و کار و ایجاد روابط با آنها فکر می کنند."

15. نشان دادن دانش محصول

"یکی از مهم ترین جنبه های خدمات به مشتریان موفق حول محور دانش محصول می چرخد. به عبارت دیگر، هر و همه عواملی که تماس مستقیم با مشتری دارند باید محصول شرکت و/یا خدمات داخل و خارج را بدانند.

در بسیاری از موارد، توسعه دانش محصول قوی شامل مدیران کمک به عوامل ایجاد اعتماد به نفس خود را به طوری که آنها انگیزه برای موفقیت. برای این کار، مدیران ممکن است سعی کنند ارزیابی خود را از دانش محصول یک عامل نقشه برداری کنند و آن را در برابر عامل مقایسه کنند، هر شکافی را که وجود دارد شناسایی کنند و کنار هم قرار دادن یک طرح توسعه حرفه ای برای آینده آسان تر شوند.»

"محک زنی فرایند مقایسه سازمان یا عملیات خود را علیه سازمان های دیگر در صنعت خود و یا در بازار گسترده تر است.

شما ممکن است موفق ترین فرایندهای مشتری رقیب خود و رضایت خود را مقایسه کنید. یا، شما ممکن است در یک شرکت در خارج از صنعت خود را برای شیوه های خدمات به مشتریان قابل توجه شناخته شده نگاه کنید. ایجاد ابتکار محک زنی جزء مهمی از اندازه گیری و بهبود خدمات به مشتریان و رضایت شماست.»

17. تعیین انتظارات روشن و بیش از آنها

"هیچ چیز خسته کننده تر برای یک مصرف کننده از سرگردان در اطراف در جهان دیجیتال مطمئن نیستید که چه چیزی را از یک کسب و کار انتظار می رود، و یا زمانی که. اجازه دهید مشتریان می دانند تا جلو چه استانداردها و شیوه های خود را. چه مدت منتظر پاسخ یا تماس خواهند ماند؟ آیا این پاسخ واقعا در هدف و دقیق خواهد بود؟ از بین بردن عدم قطعیت مشتریان در مورد چنین مسائل مشترکی در خدمات به مشتریان به آنها اجازه می دهد تا بدانند که یک شرکت به موفقیت و رضایت آنها متعهد است، به خصوص هنگامی که کسب و کار در لیوی کافی می سازد که به طور معمول می تواند از انتظارات تجاوز کند.»

18. مطالعه شکایات و تمجید

"هر پیامی از یک مشتری فرصتی را برای بهبود رضایت مشتری ارائه می دهد. تمجیدها به شما نشان می دهد که چه چیزی را تقویت کنید، در حالی که شکایت ها به ایده های جدید و گام های اقدام برای بهبود اشاره می کنند.»

19. برگزاری جلسات روزانه ایستادن با تیم شما

"مشکلات تمایل به آمدن در امواج. شما ممکن است یک اشکال از هفته داشته باشد, انتشار جدید باعث سوالات بیشتر و یا افزایش حجم فصلی. به جای اجازه دادن به ماموران کشف کردن چگونه برای مقابله با این به خود، آن را به عنوان یک تیم با استندآپ روزانه. روز را در همان صفحه شروع می کنید و آتش می اندازید.»

20. بپرسید که چگونه مشتریان شما می خواهم به پاسخ

وی تصریح کرد: یکی از راه های افزایش رضایت مشتریان، برقراری ارتباط با مشتریان از طریق روش ترجیحی آنهاست. برای مصرف کنندگان آنلاین، ایمیل روش استاندارد است. این اجازه می دهد تا آنها را به حفظ وضعیت ناشناس است که برای مصرف کنندگان آنلاین مهم است. حتی زمانی که مصرف کنندگان شماره تلفن ارائه می دهند، ممکن است زمانی که شما از طریق تلفن با آنها تماس می بگیرید، شگفت زده شوند. اگر تصمیم به قرار دادن یک تماس بگیرید، توجه کنید که اقدامی شخصی تر و شاید تهاجمی تر است.

یادداشت ها یا فهرستی از سوالات را از قبل آماده کنید تا اطمینان حاصل کنید که تمام نقاط خود را پوشش می دهد و زمان را به حداکثر می رساند. با تماس با افراد در روش مورد علاقه خود، به احتمال زیاد شانس بهتری برای رسیدن به آنها با آن بازه زمانی معقول، برقراری ارتباط موثر و رسیدن به اهداف خود خواهید داشت.»

21. ارائه مزایای اضافی

"چه کسی از مزایای اضافه شده خوشش نمیاد؟ یا یه پیشنهاد ویژه هر چند وقت یه بار؟ تعجب مشتریان خود را با goodie رایگان به طور غیر منتظره ای می تواند راه طولانی در ساخت روابط بتن بروید.

گاهی اوقات، تخفیف پیش بینی نشده در محصولات مشتریان خود را شده اند چشم برای برخی از زمان می تواند کار کند. در رویدادهای دیگر، شما می توانید پرتاب در لوازم جانبی اضافی و یا یک هفته ارزش پشتیبانی پس از خرید به صورت رایگان در نظر بگیرند. شما شگفت زده خواهد بود که چگونه موثر این چیزهای کوچک می تواند در ساخت یک تصویر مثبت از نام تجاری خود را. این کمک می کند تا در افزایش رضایت مشتری بی اندازه."

"این یک تصمیم واضح و برنده کسب و کار است. هیچ چیز رضایت مشتری را بیش از اشتباه گرفتن با چگونگی کار محصول کاهش نمی دهد. و آموزش محصول رایگان و پشتیبانی خواهد شد که چگونه شما کاهش این سرخوردگی مشتری. چرا این کار می کند؟ برای شروع، هنگامی که مردم صرف پول برای چیزی، آنها تمایل به شک خود و توانایی خود را به کار محصول درست است. با آموزش های دقیق و رایگان، آن شک به خود را کاهش می دهیم و یک مشتری مادام ال عمر را برنده می شوید.»

23. مطبوعات تنظیم مجدد پس از هر تماس

"دیل کارنگی گفت: "برخورد با مردم احتمالا بزرگترین مشکلی است که شما با آن مواجه هستید، به خصوص اگر شما در کسب و کار هستید. بله، و این هم درست است اگر شما یک زن خانه دار، معمار یا مهندس هستید.»

هر تعامل مشتری جدید باید به طور کامل تازه و جدید برای شما. من استفاده می شود به تصور یک دکمه تنظیم مجدد واقعی است که من پس از چیزی نا امید من را فشار دهید. هر گونه سرخوردگی قبل از تعامل با مشتری بعدی با چند نفس عمیق. سپس، پتانسیل شگفت انگیز فرصت جدید خود را برای تعامل با مشتری بعدی خود تجسم کنید."

24. درخواست برای بازخورد بیشتر

وی تصریح کرد: گاهی پیدا کردن راه هایی برای بهبود رضایت مشتریان می تواند دشوار باشد. اما همیشه مشتریان بیشتری هستند که بینش های ارزشمندی دارند که به شما نداده اند. این به شما بر می دارد که به ماهیگیری بروید، نه برای تمجید، بلکه برای انتقادها. در نظرسنجی شما، پس از پرسیدن از مشتریان که چقدر راضی هستند، باید فرمی ارائه کنید که در آن می توانند پاسخی را تایپ کنند. شما چند گزینه مختلف در اینجا. شایع ترین است که از مشتریان بخواهیم توضیح دهند که چرا نمره ای را که انجام دادند به شما دادند. شما می توانید مغز مشتریان بیشتر با phrasing سوال / بیانیه خود را روشن تر انتخاب کنید. به عنوان مثال می توانستید بپرسید: «چه کاری می توانستیم متفاوت انجام داده ایم تا تجربه شما را بهبود ببخشیم؟» با جلو بودن در مورد آنچه شما می پرسید، مشتریان پاسخ های بینشی تری را در اختیار شما قرار خواهند داد.»

25. قدرت عوامل خود را

وی تصریح کرد: مامورانی که با دقت استخدام شده اند و به درستی آموزش دیده اند، پس از آن قبل از نیاز به تشدید به این اختیار نیاز دارند که به مسائل مشتری رسیدگی کنند. هیچ مشتری واقعا نمی خواهد بخواهد با سرپرستی صحبت کند که می خواهند با کسی صحبت کنند که در ابتدا بتواند مشکل را حل کند. دادن reps خود را قدرت را به تصمیم گیری های خود را باعث می شود مشتریان خود را خوشحال، و آن را نیز نگه می دارد reps خود را خوشحال، کاهش گردش مالی عامل. صرفه جویی در هزینه های عملیاتی تر!"

(پاداش راه!) اهرم 100٪ از مکالمات مشتری "مکالمات مرکز تماس گنجینه ای از داده های معنی دار است. اکثر مراکز تماس ثبت هر تماس و حفظ سوابق برای هر چت و مکاتبات ایمیل. تصور کنید تفاوت بین یک مجموعه داده CX که 100٪ از تعاملات با سازمان خود را پوشش می دهد و بهترین نرخ پاسخ نظرسنجی شما ممکن است باشد. استفاده از تجزیه و تحلیل صحبت می کنند به این مجموعه داده ها اغلب کشف مسائل CX شما نمی دانستید که شما تا به حال، و فقط به عنوان اغلب نقطه راه را به چگونه آنها را برای بهبود رضایت مشتری حل"

تعدادی از تعاریف رضایت مشتری پرواز در اطراف وجود دارد، اما همه آنها بر روی یک چیز متمرکز شده است - چگونه محصول یا خدمات یک شرکت اندازه گیری تا انتظار مشتری. شرکت ها تمرکز زیادی را بر رضایت مشتری قرار می دهند زیرا می تواند تاثیر عمده ای بر درآمد داشته باشد - هر چه سطح رضایت مشتری بالاتر باشد، احتمال باقی ماندن مشتریان به عنوان مشتری بیشتر است. علاوه بر این، سطح بالایی از رضایت مشتری احتمال درآمد حاصل از ارجاع مشتری را افزایش می دهد و به شما کمک می کند تا برند خود را بسازید.

بسیاری از مراکز تماس در پایان تماس ها از نظرسنجی های رضایت مشتری استفاده می کنند. مشتریان خواسته می شود برای تکمیل یک نظرسنجی سریع پس از هر تماس به و نرخ سطح خدمات آنها دریافت کرد و درک چگونه مشتری در مورد کسب و کار شما احساس می کند. بررسی های رضایت مشتری به شرکت ها کمک می کند تا مشکلات مربوط به خدمات خود را به موقع کشف کنند. آنها همچنین دید را در عملکرد هر یک از اعضای تیم شما فراهم می کنند.

اگر مرکز تماس شما از نظرسنجی های رضایت مشتری استفاده می کند مهم این است که داده هایی را که جمع آوری می کنید به عمل تبدیل کنید. اگر عوامل به طور مداوم در حال گرفتن نمرات پایین در نظرسنجی ها، جلسات مربیگری باید راه اندازی شود برای شناسایی و ریشه کن کردن رفتارهایی که منجر به احساسات منفی مشتری می شود.

رضایت مشتری چه اهمیتی دارد؟

رضایت مشتری یک متریک مهم برای شرکت ها به عنوان آن را فراهم می کند بینش به چیزهایی مانند وفاداری مشتری، احتمال چورن، و همچنین کمک می کند تا شناسایی مسائل با محصول و یا خدمات است. شرکت هایی که سطح بالایی از رضایت مشتری را فراهم می کنند نیز می توانند از آن برای تفرقه افکنی از رقبای خود استفاده کنند.

اهمیت رضایت مشتری توسط یک نظرسنجی در سال ۲۰۰۸ که توسط Accenture انجام شد برجسته شد که نشان می داد خدمات به مشتریان ضعیف، و نه قیمت، دلیل اصلی چورن مشتری است. با افزایش سطح رضایت مشتری شما می توانید نرخ خروشان مشتری در شرکت خود را کاهش دهد.

به همین ترتیب سطح بالایی از رضایت مشتری باعث کاهش کلمه منفی دهان می شود. مک کینزی تخمین می زند که یک مشتری ناراضی به ۹ تا ۱۵ نفر در مورد تجربه بد شان می گوید. یک چیز شرکت هایی که ارائه سطح پایینی از خدمات به مشتریان گاهی اوقات نادیده گرفتن آسیب وثیقه ناشی از مشتریان ناراضی است. این بد است به اندازه کافی از دست دادن کسب و کار به دلیل شما یک مشتری با سطح پایینی از خدمات ارائه شده است، اما در مورد از دست دادن 15 مشتری بیشتر به عنوان یک نتیجه چه؟ رضایت مشتری می تواند تاثیر گسترده ای بر کسب و کار شما داشته باشد و مراقبت های مناسب باید انجام شود.

شما همچنین باید به یاد داشته باشید که به دست آوردن مشتریان جدید بسیار گران تر است که نگه داشتن مشتریان شما در حال حاضر. Misallocating منابع و مشرف به شادی مشتری به عنوان شما تعقیب فرصت های کسب و کار جدید یک اشتباه رایج است که باید اجتناب شود.

افکار نهایی

در حالی که هیچ راه حلی برای بهبود سطح رضایت مشتری وجود دارد، کلید این است که توسعه ذهنیت مشتری محور است که کمک خواهد کرد که اطلاع رسانی تصمیم گیری ها و جهت شرکت. به روز ماندن با مرکز تماس بهترین شیوه ها نیز چیزی است که باید به خاطر داشته باشید. لیست بالا از تاکتیک های توصیه می شود از طیف گسترده ای از منابع نشان دهنده تنها آغاز - امکانات بی پایان هستند.

به عنوان یک راه اندازی، شما لزوما نیاز به یک برنامه راه فروش برای ردیابی چه معاملات شما در حال تلاش برای بستن. شما حداقل مشتریان و هنوز هم هک دور در محصول بازار مناسب. شما می توانید اهداف فروش و اهداف خود را نقشه, اما آنچه شما نیاز بیشتر در این نقطه یک ابزار فروش است که شما را به "بله" به سرعت می شود.

هنگامی که Roadmunk در این مرحله بود، طرح راه فروش ما چیز زیادی از طرح راه محصول ما فرق نمی کند. آن را در ویژگی های محصول آینده و اهداف فروش ما می خواستیم به آمار متمرکز شده است. ما آن را به چشم انداز می کشیدیم تا بگوییم، "این چیزی است که ما می سازیم." ارائه استراتژی محصول ما مدیریت انتظارات مشتری و افزایش اعتبار ما به عنوان یک کسب و کار. ما فقط ارائه فروش y اسپیل از "به من اعتماد کنید، این محصول چیزی است که شما نیاز دارید و آن را تنها بهتر خواهد شد."

چه کسی صاحب تصویر راه در این مرحله است؟

هنگامی که شما یک راه اندازی، به معنای واقعی کلمه همه باید دسترسی به برنامه راه فروش خود را داشته باشد. headcount خود را باید به اندازه کافی کوچک است که شما می توانید feasibly هر در این سند زندگی همکاری، از محصول و دانش کسب و کار باید در سراسر کل کسب و کار در این مرحله سازگار باشد.

چه چیزی را در این طرح راه شامل؟

اساسا راه من از طرح راه فروش برای راه اندازی فکر می کنم این است که آن را یک طرح راه محصول آماده بازار است. آنچه شما می خواهید در این طرح راه شامل تمام اقلام محصول محور خود را برای چند ماه آینده، ربع و یا سال است که شما می خواهید برای به اشتراک گذاشتن با مشتریان خود است. به یاد داشته باشید، شما در حال درمان تصویر راه فروش خود را به عنوان یک ابزار فروش به فشار مشتریان آینده نگر پایین قیف. Reframe طرح راه فروش خود را به عنوان یک قطعه همراه به طرح راه محصول خود را. نه تنها باید طرح راه فروش تا حدودی تقلید طرح راه محصول خود را، آن را باید درخواست مشتری و ایده های ضبط.

در مرحله "دوران شیرخوارگی" Roadmunk، ما می خواهم ورودی ما در تماس در روند فروش شنیده و تحکیم آنها را به تصویر راه فروش ما، دسته بندی آنها و برچسب آنها را در برابر مشتریان خاص است. به این ترتیب هنگامی که چیزی منتشر شد، من می توانم به تصویر راه ما و فیلتر بر اساس آن ویژگی به جلو و هر مشتری برچسب. این ساخته شده آینده نگری و بازدید مجدد از فروش قدیمی منجر به دور، به مراتب آسان تر است. همچنین به مشتریان ما نشان داد که ما شنوندگان خوبی هستیم و آنها را به «جهنم بله» نزدیک تر می کنیم.

اما مهم ترین چیزی که باید در مورد تصویر راه فروش در این مرحله به خاطر داشته باشید این است که آن را بازار پسند کنیم. بدون محصول پیچیده jargon! استفاده از اصطلاحات مشتریان را درک خواهد کرد. همچنین، شامل جزئیات بسیاری در اقلام خود را که ممکن است مانند mocks، لینک به فیلم ها، و یا هر وثیقه مناسب شما می توانید در طول ارائه نقشه راه کشیدن، که راه شما واقعا می توانید به محصول خود را صحبت می کنند (و کسب و کار') مراحل بعدی.

تصویر راه فروش برای SME

این مرحله ای است که در آن ما به دور از یک طرح راه محصول تغییر "المثنی" و بیشتر به سمت یک طرح راه نمودار بزرگترین معاملات فروش خود را (نه هر معامله تنها، فقط آنهایی که بالاترین تاثیر). شرکت های کوچک و متوسط در نظر فروش roadmaps کمتر از یک ابزار برای بستن معاملات و بیشتر از یک ابزار رو به داخلی برای همتراز کردن همه در مورد چگونگی ماموریت فروش در حال پیشروی است.

متناوبا, این تصویر راه نیز برجسته clogs عمده در استراتژی فروش. به عنوان مثال، ما شامل یک میدان "مرحله" بودیم که وقتی فیلتر می شدیم، مرحله فعلی هر مشتری مانند آینده نگری، دمو یا مذاکرات را نشان می داد. اگر می دیدم 70 درصد چشم انداز ما در مذاکرات گیر کرده بود و دو یا سه نماینده فروش مسئول این معاملات بودند، می دانستم که خطر بزرگی در آنجا وجود دارد و باید به این تنگنا توجه جدی می کردم.

برای فروش مردم فکر می کنند که CRMs می تواند چیزهایی مانند مرحله فروش ردیابی ، من می گویم بله آنها می توانند اما به عنوان مدل کسب و کار خود را توسعه می یابد و سرب / مشتری خود را افزایش حجم ، تجسم رسیدن به همترازی سریعتر. شما به معنای واقعی کلمه می توانید به یک تصویر راه اشاره کنید که روی مالک و صحنه فیلتر شده و بپرسید: «هی، این معاملات چه خبر است؟ تنگنا چیست و چگونه می توانم کمک کنم؟»

چه کسی صاحب تصویر راه در این مرحله است؟

در مرحله متوسط از یک کسب و کار، طرح راه فروش باید تقریبا به طور کامل توسط مدیر فروش خود را کنترل، در رابطه با تیم محصول خود را. دلیل من می گویم محصول به این دلیل است که آنها خواهد بود آنهایی که به اعتبار آنچه شما می توانید به مشتریان ارائه در هنگام تلاش برای مهر و موم معامله; آنها در اصل یک عملکرد ثانویه از راه فروش خود را.

چه چیزی را در این طرح راه شامل؟

من در بالا ذکر شده است، این زمانی است که شما نقشه بزرگترین معاملات و مشتریان اولویت خود را. اما شما می خواهید برای سازماندهی تصویر راه خود را بر اساس زمینه هایی مانند مرحله معامله، برنده / تجزیه و تحلیل از دست دادن و یا درآمد پیش بینی شده است. اما شما می خواهید آن را سرراست نگه دارید چرا که در SME، همه تصویر راه فروش را به عنوان شهودی به عنوان آنها درک زمانی که شما یک راه اندازی بود و دانش مشترک از هر بخش از کسب و کار وجود دارد. بودن در SME به معنای تیم های سیلو شده است، بنابراین استفاده از تصویر راه برای همترازی در استراتژی فروش حتی حیاتی تر است.

هنگامی که ما به این مرحله در Roadmunk رسید، ما همچنین در یک جزء منابع انسانی به تصویر راه فروش ما ساخته شده است. ما خط سیر و رشد reps فروش ما را با از جمله صاحبان در تصویر راه و معاملات گروه بندی بر اساس چه کسی مسئول آنها تجسم. این کمک کرد تا تغییر تصویر راه فروش از تنها یک ابزار فروش به مکانیسم پاسخگویی نیز.

راه راه فروش برای یک شرکت

در حالی که ما کاملا به وضعیت سازمانی در اینجا در Roadmunk رسیده است، واقعیت این است که برنامه راه فروش خود را در یک شرکت تا به بسیاری از زمین برای پوشش است. با معاملات بی پایان و چشم انداز، شما نیاز به واقعا اولویت معاملات سنگین، و همچنین ابتکارات استراتژیک تیم خود را اجرا خواهد کرد برای امن مول بیشتر است. یکی از تکامل عمده برای یک تصویر راه فروش در این مرحله اختصاص درآمد به معاملات عمده خود را.

ما شروع به انجام این کار در Roadmunk در سال گذشته با اضافه کردن زمینه های عددی ما. این زمینه واقعا به ما کمک می کند تا به عنوان یک تیم فروش زمانی که ما با درخواست های ویژگی و بازخورد بمباران. ما می توانیم به تیم محصول ما و یا بالاتر آپ بروید و اشاره کنید که ما شش مشتری که می خواهند این ادغام. و همانطور که می بینید در تصویر راه، همه این ها تحت اندازه معامله قرار می گیرد که 100،000 دلار به علاوه است. ضمیمه اعداد به طرح راه فروش خود را می رود راه طولانی در شروع گفتگوی قابل توجهی با تیم محصول ما و Execs سطح C.

چه کسی صاحب تصویر راه در این مرحله است؟

این تقریبا به طور انحصاری معاون خود را از فروش و یا CRO صاحب تصویر راه در این مرحله است. و راستش، اونا نگران بزرگترین معامله هاشون هستن. از اونجایی که ما داریم در مورد شرکت ها حرف میزنیم تیم اجرایی شما هم توی این راه راه سهم داره و محصول را فراموش نکنید. آنها همچنین یک نیمه "وتو" در طرح راه داشته باشد ، به عنوان بزرگترین معاملات خود را خواهد شد تحت تاثیر استراتژی محصول خود را.

چه چیزی را در این طرح راه شامل؟

باز هم ، در سطح سازمانی ، ذینفعان خود را بیشتر با معاملات رده بالا و مشتریان خود را نگران هستند ، بنابراین شما می توانید انتظار برای دیدن مشتریان بزرگتر خود را گذاشته در طرح راه فروش خود را و ابتکارات فروش استراتژیک تیم خود را انجام خواهد داد برای دریافت دلار خود را ، حفظ آنها و / یا جلوگیری از آنها را از churning. شما می خواهید به محوری داده ها در تصویر راه فروش خود را با استفاده از هر دو درآمد و / یا همان زمینه هایی که شما را با SME مبتنی بر برنامه راه فروش مانند مالک ، مرحله و برنده / تجزیه و تحلیل از دست دادن.

اما در این سطح کسب و کار، تیم های فروش می توانند حیله و تزویر دریافت کنند. اگر شما خطوط محصول مختلف؟ یا یک تیم فروش داخل در مقابل یک تیم فروش خارجی؟ در حالی که ممکن است یک استراتژی فروش بیش از حد وجود داشته باشد، هر تیم راه های مختلفی برای فروش استراتژی های خاص خود دارد. بنابراین ، یکی دیگر از راه برای نزدیک شدن به طرح راه فروش خود را در یک شرکت این است که توسعه دیدگاه های مختلف برای هر تیم و سپس رول آنها را به یک دیدگاه تلفیقی برای شما به ارائه به تیم exec خود را (ما به نام این طرح راه استاد در اینجا در Roadmunk). به این ترتیب هر تیم هنوز هم کنترل فردی بر استراتژی فروش خود را، اما معاون فروش و یا CRO خود را می توانید یک دیدگاه کلی است که قطاری از جزئیات مهم ترین هر استراتژی فردی دریافت کنید.

و وقتی تیم فروشت در سراسر جهان پراکنده میشه چی؟ پاسخ کوتاه: تصویر راه فروش بحرانی تر می شود. در حالی که هر تیم ممکن است ارائه همان محصول، آنچه من دیده ام کار واقعا به خوبی تیم فروش در هر منطقه است-چه آن اروپا، آمریکای مرکزی و یا استرالیا-ایجاد خود را فروش راه که به تحویل محصول گره خورده است. سپس شما می توانید همه آنها را به یک استاد فروش طرح راه مانند یکی از بالا رول. این می تواند به عنوان یک چک و تعادل خدمت می کنند تا ببینند کدام منطقه قوی تر از منطقه دیگر انجام می دهد.

تکامل راه فروش خود را با کسب و کار در حال رشد خود را

صادقانه بگویم، من فکر می کنم بسیاری از مردم فروش مشاهده یک تصویر راه به عنوان یک ابزار فروش، بسیار شبیه به ما در اصل، و کمتر به عنوان یک ابزار برای پاسخگویی و نتایج. اما به عنوان کسب و کار خود را "شکوفه" و می رسد مراحل خاصی، شما شروع به دیدن آن تغییر پویا.

نقشه راه فروش نمی تواند عملکرد دقیق یکسانی را در هر مرحله کسب و کار برآورده کند. درست مثل ما تاکید می کنیم که سنگ راه محصول اظهارات قصد، یک طرح راه فروش نیز تجسم است که فلسفه است. همانطور که فروش شما نیاز به تغییر با رشد کسب و کار، تصویر راه فروش خود را به تغییر بیش از حد برای منعکس کردن آن تغییرات است. در غیر این صورت ، می گویند صلح را به تمام آن $ شما امیدوار به rake در.