به عنوان رئیس عملیات فروش ما در اینجا برای چند سال ، من انجیلی این ایده است که فروش roadmaps ابزار قدرتمند است که فروش مردم نیاز به تحقق حداقل یکی از سه مورد استفاده :
نشان دادن مشتریان و چشم انداز خود را که جهت کسب و کار و محصول خود را به سمت.
طرح کلی بزرگترین معاملات در خط لوله فروش خود را و چه مدت چرخه فروش خود را خواهد بود، بنابراین شما می توانید تاریخ های کلیدی مانند زمانی که علائم مشتری و یا مذاکرات رخ می دهد ردیابی.
برنامه ریزی و تجسم مسیر شغلی فروش و سهم خود را به درآمد.
اما درست مثل طرح های راه محصول، راه های فروش با کسب و کار رو به رشد خود را تکامل می یابند. (پس از همه، نقشه راه فروش نیز بیانیه ای از قصد است، نه یک طرح مجموعه در سنگ). و در حالی که یک تصویر راه فروش ممکن است یک مورد استفاده خاص در یک نقطه از زمان کسب و کار خود را برآورده, آن را لزوما ممکن است برای همان هدف با ارزش پس از کسب و کار خود را بالغ شده است.
به عنوان رئیس تیم فروش است که فقط از من تنها به بیش از یک دوجین از ما بالغ شده است، من دیده ام که تصویر راه فروش ما تکامل هر مرحله از راه است. بنابراین ، من فکر کردم من می خواهم شما را از طریق راه رفتن چگونه شما می توانید انتظار می رود برنامه راه فروش خود را به تکامل به عنوان کسب و کار خود را از راه اندازی به SME به یک شرکت رشد می کند.
آماده? بیا اینکارو بکنیم .
به عنوان یک راه اندازی، شما لزوما نیاز به یک برنامه راه فروش برای ردیابی چه معاملات شما در حال تلاش برای بستن. شما حداقل مشتریان و هنوز هم هک دور در محصول بازار مناسب. شما می توانید اهداف فروش و اهداف خود را نقشه, اما آنچه شما نیاز بیشتر در این نقطه یک ابزار فروش است که شما را به "بله" به سرعت می شود.
هنگامی که Roadmunk در این مرحله بود، طرح راه فروش ما چیز زیادی از طرح راه محصول ما فرق نمی کند. آن را در ویژگی های محصول آینده و اهداف فروش ما می خواستیم به آمار متمرکز شده است. ما آن را به چشم انداز می کشیدیم تا بگوییم، "این چیزی است که ما می سازیم." ارائه استراتژی محصول ما مدیریت انتظارات مشتری و افزایش اعتبار ما به عنوان یک کسب و کار. ما فقط ارائه فروش y اسپیل از "به من اعتماد کنید، این محصول چیزی است که شما نیاز دارید و آن را تنها بهتر خواهد شد."
چه کسی صاحب تصویر راه در این مرحله است؟
هنگامی که شما یک راه اندازی، به معنای واقعی کلمه همه باید دسترسی به برنامه راه فروش خود را داشته باشد. headcount خود را باید به اندازه کافی کوچک است که شما می توانید feasibly هر در این سند زندگی همکاری، از محصول و دانش کسب و کار باید در سراسر کل کسب و کار در این مرحله سازگار باشد.
چه چیزی را در این طرح راه شامل؟
اساسا راه من از طرح راه فروش برای راه اندازی فکر می کنم این است که آن را یک طرح راه محصول آماده بازار است. آنچه شما می خواهید در این طرح راه شامل تمام اقلام محصول محور خود را برای چند ماه آینده، ربع و یا سال است که شما می خواهید برای به اشتراک گذاشتن با مشتریان خود است. به یاد داشته باشید، شما در حال درمان تصویر راه فروش خود را به عنوان یک ابزار فروش به فشار مشتریان آینده نگر پایین قیف. Reframe طرح راه فروش خود را به عنوان یک قطعه همراه به طرح راه محصول خود را. نه تنها باید طرح راه فروش تا حدودی تقلید طرح راه محصول خود را، آن را باید درخواست مشتری و ایده های ضبط.
در مرحله "دوران شیرخوارگی" Roadmunk، ما می خواهم ورودی ما در تماس در روند فروش شنیده و تحکیم آنها را به تصویر راه فروش ما، دسته بندی آنها و برچسب آنها را در برابر مشتریان خاص است. به این ترتیب هنگامی که چیزی منتشر شد، من می توانم به تصویر راه ما و فیلتر بر اساس آن ویژگی به جلو و هر مشتری برچسب. این ساخته شده آینده نگری و بازدید مجدد از فروش قدیمی منجر به دور، به مراتب آسان تر است. همچنین به مشتریان ما نشان داد که ما شنوندگان خوبی هستیم و آنها را به «جهنم بله» نزدیک تر می کنیم.
اما مهم ترین چیزی که باید در مورد تصویر راه فروش در این مرحله به خاطر داشته باشید این است که آن را بازار پسند کنیم. بدون محصول پیچیده jargon! استفاده از اصطلاحات مشتریان را درک خواهد کرد. همچنین، شامل جزئیات بسیاری در اقلام خود را که ممکن است مانند mocks، لینک به فیلم ها، و یا هر وثیقه مناسب شما می توانید در طول ارائه نقشه راه کشیدن، که راه شما واقعا می توانید به محصول خود را صحبت می کنند (و کسب و کار') مراحل بعدی.
تصویر راه فروش برای SME
این مرحله ای است که در آن ما به دور از یک طرح راه محصول تغییر "المثنی" و بیشتر به سمت یک طرح راه نمودار بزرگترین معاملات فروش خود را (نه هر معامله تنها، فقط آنهایی که بالاترین تاثیر). شرکت های کوچک و متوسط در نظر فروش roadmaps کمتر از یک ابزار برای بستن معاملات و بیشتر از یک ابزار رو به داخلی برای همتراز کردن همه در مورد چگونگی ماموریت فروش در حال پیشروی است.
متناوبا, این تصویر راه نیز برجسته clogs عمده در استراتژی فروش. به عنوان مثال، ما شامل یک میدان "مرحله" بودیم که وقتی فیلتر می شدیم، مرحله فعلی هر مشتری مانند آینده نگری، دمو یا مذاکرات را نشان می داد. اگر می دیدم 70 درصد چشم انداز ما در مذاکرات گیر کرده بود و دو یا سه نماینده فروش مسئول این معاملات بودند، می دانستم که خطر بزرگی در آنجا وجود دارد و باید به این تنگنا توجه جدی می کردم.
برای فروش مردم فکر می کنند که CRMs می تواند چیزهایی مانند مرحله فروش ردیابی ، من می گویم بله آنها می توانند اما به عنوان مدل کسب و کار خود را توسعه می یابد و سرب / مشتری خود را افزایش حجم ، تجسم رسیدن به همترازی سریعتر. شما به معنای واقعی کلمه می توانید به یک تصویر راه اشاره کنید که روی مالک و صحنه فیلتر شده و بپرسید: «هی، این معاملات چه خبر است؟ تنگنا چیست و چگونه می توانم کمک کنم؟»
چه کسی صاحب تصویر راه در این مرحله است؟
در مرحله متوسط از یک کسب و کار، طرح راه فروش باید تقریبا به طور کامل توسط مدیر فروش خود را کنترل، در رابطه با تیم محصول خود را. دلیل من می گویم محصول به این دلیل است که آنها خواهد بود آنهایی که به اعتبار آنچه شما می توانید به مشتریان ارائه در هنگام تلاش برای مهر و موم معامله; آنها در اصل یک عملکرد ثانویه از راه فروش خود را.
چه چیزی را در این طرح راه شامل؟
من در بالا ذکر شده است، این زمانی است که شما نقشه بزرگترین معاملات و مشتریان اولویت خود را. اما شما می خواهید برای سازماندهی تصویر راه خود را بر اساس زمینه هایی مانند مرحله معامله، برنده / تجزیه و تحلیل از دست دادن و یا درآمد پیش بینی شده است. اما شما می خواهید آن را سرراست نگه دارید چرا که در SME، همه تصویر راه فروش را به عنوان شهودی به عنوان آنها درک زمانی که شما یک راه اندازی بود و دانش مشترک از هر بخش از کسب و کار وجود دارد. بودن در SME به معنای تیم های سیلو شده است، بنابراین استفاده از تصویر راه برای همترازی در استراتژی فروش حتی حیاتی تر است.
هنگامی که ما به این مرحله در Roadmunk رسید، ما همچنین در یک جزء منابع انسانی به تصویر راه فروش ما ساخته شده است. ما خط سیر و رشد reps فروش ما را با از جمله صاحبان در تصویر راه و معاملات گروه بندی بر اساس چه کسی مسئول آنها تجسم. این کمک کرد تا تغییر تصویر راه فروش از تنها یک ابزار فروش به مکانیسم پاسخگویی نیز.
راه راه فروش برای یک شرکت
در حالی که ما کاملا به وضعیت سازمانی در اینجا در Roadmunk رسیده است، واقعیت این است که برنامه راه فروش خود را در یک شرکت تا به بسیاری از زمین برای پوشش است. با معاملات بی پایان و چشم انداز، شما نیاز به واقعا اولویت معاملات سنگین، و همچنین ابتکارات استراتژیک تیم خود را اجرا خواهد کرد برای امن مول بیشتر است. یکی از تکامل عمده برای یک تصویر راه فروش در این مرحله اختصاص درآمد به معاملات عمده خود را.
ما شروع به انجام این کار در Roadmunk در سال گذشته با اضافه کردن زمینه های عددی ما. این زمینه واقعا به ما کمک می کند تا به عنوان یک تیم فروش زمانی که ما با درخواست های ویژگی و بازخورد بمباران. ما می توانیم به تیم محصول ما و یا بالاتر آپ بروید و اشاره کنید که ما شش مشتری که می خواهند این ادغام. و همانطور که می بینید در تصویر راه، همه این ها تحت اندازه معامله قرار می گیرد که 100،000 دلار به علاوه است. ضمیمه اعداد به طرح راه فروش خود را می رود راه طولانی در شروع گفتگوی قابل توجهی با تیم محصول ما و Execs سطح C.
چه کسی صاحب تصویر راه در این مرحله است؟
این تقریبا به طور انحصاری معاون خود را از فروش و یا CRO صاحب تصویر راه در این مرحله است. و راستش، اونا نگران بزرگترین معامله هاشون هستن. از اونجایی که ما داریم در مورد شرکت ها حرف میزنیم تیم اجرایی شما هم توی این راه راه سهم داره و محصول را فراموش نکنید. آنها همچنین یک نیمه "وتو" در طرح راه داشته باشد ، به عنوان بزرگترین معاملات خود را خواهد شد تحت تاثیر استراتژی محصول خود را.
چه چیزی را در این طرح راه شامل؟
باز هم ، در سطح سازمانی ، ذینفعان خود را بیشتر با معاملات رده بالا و مشتریان خود را نگران هستند ، بنابراین شما می توانید انتظار برای دیدن مشتریان بزرگتر خود را گذاشته در طرح راه فروش خود را و ابتکارات فروش استراتژیک تیم خود را انجام خواهد داد برای دریافت دلار خود را ، حفظ آنها و / یا جلوگیری از آنها را از churning. شما می خواهید به محوری داده ها در تصویر راه فروش خود را با استفاده از هر دو درآمد و / یا همان زمینه هایی که شما را با SME مبتنی بر برنامه راه فروش مانند مالک ، مرحله و برنده / تجزیه و تحلیل از دست دادن.
اما در این سطح کسب و کار، تیم های فروش می توانند حیله و تزویر دریافت کنند. اگر شما خطوط محصول مختلف؟ یا یک تیم فروش داخل در مقابل یک تیم فروش خارجی؟ در حالی که ممکن است یک استراتژی فروش بیش از حد وجود داشته باشد، هر تیم راه های مختلفی برای فروش استراتژی های خاص خود دارد. بنابراین ، یکی دیگر از راه برای نزدیک شدن به طرح راه فروش خود را در یک شرکت این است که توسعه دیدگاه های مختلف برای هر تیم و سپس رول آنها را به یک دیدگاه تلفیقی برای شما به ارائه به تیم exec خود را (ما به نام این طرح راه استاد در اینجا در Roadmunk). به این ترتیب هر تیم هنوز هم کنترل فردی بر استراتژی فروش خود را، اما معاون فروش و یا CRO خود را می توانید یک دیدگاه کلی است که قطاری از جزئیات مهم ترین هر استراتژی فردی دریافت کنید.
و وقتی تیم فروشت در سراسر جهان پراکنده میشه چی؟ پاسخ کوتاه: تصویر راه فروش بحرانی تر می شود. در حالی که هر تیم ممکن است ارائه همان محصول، آنچه من دیده ام کار واقعا به خوبی تیم فروش در هر منطقه است-چه آن اروپا، آمریکای مرکزی و یا استرالیا-ایجاد خود را فروش راه که به تحویل محصول گره خورده است. سپس شما می توانید همه آنها را به یک استاد فروش طرح راه مانند یکی از بالا رول. این می تواند به عنوان یک چک و تعادل خدمت می کنند تا ببینند کدام منطقه قوی تر از منطقه دیگر انجام می دهد.
تکامل راه فروش خود را با کسب و کار در حال رشد خود را
صادقانه بگویم، من فکر می کنم بسیاری از مردم فروش مشاهده یک تصویر راه به عنوان یک ابزار فروش، بسیار شبیه به ما در اصل، و کمتر به عنوان یک ابزار برای پاسخگویی و نتایج. اما به عنوان کسب و کار خود را "شکوفه" و می رسد مراحل خاصی، شما شروع به دیدن آن تغییر پویا.
نقشه راه فروش نمی تواند عملکرد دقیق یکسانی را در هر مرحله کسب و کار برآورده کند. درست مثل ما تاکید می کنیم که سنگ راه محصول اظهارات قصد، یک طرح راه فروش نیز تجسم است که فلسفه است. همانطور که فروش شما نیاز به تغییر با رشد کسب و کار، تصویر راه فروش خود را به تغییر بیش از حد برای منعکس کردن آن تغییرات است. در غیر این صورت ، می گویند صلح را به تمام آن $ شما امیدوار به rake در.